En 2010, la agrónoma montó una empresa para apoyar la toma de decisiones de los productores en cuanto a manejo de costos, evaluación de la productividad y márgenes de rentabilidad. Partió con un par de agricultores y hoy asesora más de 80 proyectos, equivalentes al 15% de toda la leche que se produce en Chile. Todo mientras ha logrado mantener un muy bajo perfil.
Alfredo Behrmann explica que le gustan los números. Aunque estudió programación de computadores, se gana la vida como productor de leche. En 1994 se hizo cargo de Santa Paulina, el campo de su familia en Río Negro.
Por años, la mejor forma que Behrmann tuvo para manejar las cifras de su lechería, que hoy tiene 212 hectáreas productivas, fueron las planillas Excel.
'La producción de leche no hay que tomarla como algo pasional, sino sacarle la punta al lápiz, es una empresa y se debe gestionar como tal', sostiene el agricultor de la Región de Los Lagos.
En 2015 decidió contratar ayuda externa para entender mejor las cifras de su negocio. Su opción fue Smartges, una consultora de gestión lechera con sede en Osorno. La empresa fue fundada por la agrónoma Thamara Haeger. Aunque existen un par de iniciativas con características similares, están circunscritas a miembros de una cooperativa en un caso o a inversionistas que entregan la administración de un campo a una empresa externa especializada, la firma de Haeger es la única que está abierta a trabajar con cualquier productor.
Behrmann entrega datos productivos, de ingresos y de costos a Smartges. Una vez al mes recibe un informe electrónico sobre su desempeño respecto de su propia historia y respecto de otros productores de leche. El informe es complementado con una visita en terreno de una asesora para discutir el informe y hacer sugerencias.
'Soy agricultor desde hace 28 años y tengo claro que uno no se las sabe todas. Muchos nos hemos dado cuenta de que acceder a información es clave para tener un buen margen. Hoy no cambiaría por nada el tener el apoyo externo en la gestión', sostiene Behrmann.
Varios agricultores piensan lo mismo. La empresa de Haeger apoya la gestión de 85 agricultores, los que suman 43 mil hectáreas y 330 millones de litros de leche al año, un 15% de toda la producción de Chile.
Nada mal para un proyecto que partió de cero hace poco más de una década y que es llevado adelante solo por mujeres.
Lehmann, el mentor
'Me crie en el ámbito de la capacitación, de la educación, de la transferencia tecnológica', explica Thamara Haeger.
Sergio, su padre, fue profesor y director de la Escuela Agrícola Vista Hermosa, en Río Negro. El establecimiento que pertenece a la red de colegios de la Sociedad Nacional de Agricultura, fue pionero en enviar alumnos a conocer la producción lechera de Nueva Zelandia. También ha sido un activo promotor de los grupos de transferencia tecnológica para agricultores.
A mediados de los años 90 Haeger partió a la Universidad de Valdivia para estudiar Agronomía. En la casa de estudios se interesó por la administración de predios. Su tesis de egreso marcaría el resto de su vida profesional. El tema fue una caracterización socioeconómica y productiva de empresas pertenecientes al Centro de Gestión Todoagro.
El líder de ese proyecto era Juan Carlos Lehmann, profesor de la Universidad de Valdivia y productor lechero. El docente de la Facultad de Ciencias de la Ingeniería había desarrollado un interés por cuantificar los procesos que ocurrían en su campo. Logró entusiasmar a otros productores de Máfil, donde tenía su campo, para adoptar ese enfoque. Juntos formaron un grupo de transferencia tecnológica.
'En ese tiempo no había casi manejo de los números productivos, como por ejemplo, mortalidad, carga de animales o costos. Paralelamente, la economía chilena se había abierto y los productores lecheros tuvieron que comenzar a competir con el resto del mundo. Teníamos al otro lado de la cordillera un gigante agrícola, Argentina, y más allá, Brasil. El Estado tomó conciencia de que había que mejorar la gestión de los predios lecheros y comenzó a colocar financiamiento para avanzar en ella', recuerda Thamara Haeger.
Gracias a las platas fiscales de un PROFO, la inquietud inicial de Juan Carlos Lehman y sus colegas agricultores se transformó en una empresa hecha y derecha: Todo Agro. Luego de entregar su tesis, Haeger se convirtió en una de las primeras empleadas.
Con Lehmann como mentor, Todo Agro se convirtió a inicio de la década del 2000 en un semillero de profesionales. Virginia Silva, otra de las profesionales fundadoras de la empresa, ahora está a cargo del apoyo a la gestión de predios de Colun.
TodoAgro inició una rápida expansión y Haeger se hizo cargo de inaugurar la oficina de Osorno en 2002. En el transcurso de la década, la empresa superaría el centenar de funcionarios. ampliaría su área geográfica llegando hasta Temuco y Los Ángeles, y se encaminaría a la venta de insumos. La agrónoma se convertiría en gerente de Gestión.
En 2006, en un accidente automovilístico en Valdivia falleció Juan Carlos Lehmann. La empresa que ayudó a fundar sería comprada por Coagra.
Tras el terremoto de 2010 Thamara Haeger decidió que era el momento de un respiro, de bajarle un cambio a su carrera profesional y renunció a Todo Agro. Quería además concentrarse en la crianza de su hijo. Sin embargo, un par de productores de leche le pidieron que los siguiera apoyando en la gestión.
Lo que sería un trabajo de tiempo parcial comenzó a tener una dinámica propia. El bajo precio de la leche obligó a los agricultores a dedicarle aún más esfuerzo a la gestión y cada vez más productores comenzaron a golpear la puerta de Haeger. Había nacido otro hijo: Smartges.
Puente de información
Aunque hoy el espejo en el que se mira el sector lechero es Irlanda, a comienzos de la década del 2000 era Nueva Zelandia. Un gran número de agricultores, profesionales y estudiantes de Los Lagos y Los Ríos partieron al país oceánico a mirar su modelo.
Entre ellos estuvo Thamara Haeger. Una de las cosas que más le llamó la atención fue la cultura de compartir información entre los lecheros neozelandeses, el activo apoyo de las universidades a los agricultores y el respeto de estos a las instrucciones de los expertos. Esa dinámica permitía generar un círculo virtuoso de mejora continua.
La situación contrastaba con la cultura lechera de ese momento en Chile, en que primaba el recelo a compartir las prácticas y cifras por parte de los productores. Tampoco había muchos datos para compartir, porque su toma y gestión eran precarias.
Pocos podían determinar los costos de insumos veterinarios en un mes, compararlo con los meses pasados o del mismo periodo de años anteriores para ver si existía un patrón. Eso solo por hablar de un detalle. En una lechería hay cientos de factores más, desde las remuneraciones a los trabajadores, su productividad, el costo de los fertilizantes o la producción propia o compra de forraje.
El modelo de negocios que fueron afinando con los años Haeger y el equipo de profesionales que fue llegando a Smartges fue que los agricultores levantaran una gran cantidad de datos, desde costos hasta el ciclo vital de los animales, pasando por remuneraciones y consumo de forraje, por nombrar algunos.
Hoy Smartges maneja hasta la información del Servicio de Impuestos Internos de las empresas para ver sus compras de insumos.
'Tener datos fidedignos es la base. No trabajamos con agricultores que no estén dispuestos a proveerlos. Es el punto de partida', sostiene Haeger.
Con ese volumen de datos, los asesores de la empresa pueden hacer un seguimiento histórico, y encender las alarmas cuando algunos parámetros salen de lo usual.
En todo caso, para los agricultores una de las herramientas más atractivas es la posibilidad de comparar su desempeño con otros productores. Así saben si tienen rendimientos promedio, si pagan poco o mucho a sus trabajadores o si en la compra de insumos pagaron un precio correcto.
'Los datos que maneja Smartges son los reales. Hay gente que habla sobre que tales o cuales costos, pero quienes saben la realidad son Thamara y su equipo. A nosotros nos sirve mucho para saber en qué terreno nos movemos', sostiene un dirigente lechero.
Como una solución a la chilena, la empresa se ha transformado en un puente para que los agricultores puedan compartir información.
Eso sí, de manera anónima, las comparaciones de gestión se hacen en base a productores de características similares sin identificarlos.
Una vez al año, se realiza una reunión con los agricultores en conjunto y se les comparten tendencias generales.
Hasta ahora, la creadora de Smartges se las ha arreglado para mantener un bajo perfil. Sabe que la confianza de los agricultores es clave para el éxito de su empresa.
'Es una profesional competente, con fama de ser celosa de la confidencialidad de los datos que maneja', reconoce Cristián Niklitschek, lechero de Los Muermos, que no trabaja con ella.
Esa fama le permitió aumentar a 85 los productores con que trabaja en la actualidad. Podrían ser más, pero con la llegada del coronavirus decidieron poner un freno a la expansión de clientes a la espera de que la situación sanitaria mejorara.
Atraer a las nuevas generaciones
Thamara Haeger recuerda que al inicio no fue fácil la interacción con asesores agronómicos y contadores.
La asesoría en gestión implica tocar todos los aspectos de un campo lechero.
'A veces un agrónomo puede querer una pradera de determinadas características, pero eso implica un costo que el agricultor tiene que tener en cuenta y se lo hacemos saber', sostiene la emprendedora.
Sin embargo, con el paso de los años se comenzó a entender que su papel es velar por un buen margen, lo que asegura la continuidad del negocio y que todos mantengan sus ingresos.
La asesoría en gestión también atrajo a un actor inesperado: los bancos.
Históricamente, las instituciones financieras y los lecheros se han visto con desconfianza. Por ejemplo, en Nueva Zelandia los agricultores viven con un alto nivel de deuda bancaria pues es la forma de hacer inversiones de manera rápida. En Chile prima una cultura más pausada a la hora de financiar las inversiones y no son pocos los que prefieren avanzar con fondos propios o con préstamos de bajo volumen.
Por su parte, los bancos tendieron a asociar la entrega de capital a las garantías que podía ofrecer el agricultor, específicamente la tierra. Como los suelos agrícolas han tenido un consistente ascenso, los agricultores podían endeudarse más.
Varios impagos llevaron a los bancos a darse cuenta de que el mejor resguardo no era la tierra, sino que una buena gestión de predio lechero, pues eso aseguraba la rentabilidad necesaria para pagar el préstamo.
Para los bancos, la radiografía que tiene Smartges de un proyecto lechero es una herramienta clave para saber si está frente a un buen candidato.
En todo caso, no se trata de aplicar un mismo modelo para cada cliente. Hay que adaptarse a los proyectos económicos y personales de cada uno. Por ejemplo, un agricultor mayor de edad sin hijos que los sucedan en el campo puede no estar interesado en tener un gran margen o crecer en producción. Por el contrario, otro puede apuntar a una intensificación de la producción, a pesar de que pueda significar una mayor inversión.
La agrónoma cree que la profesionalización de la gestión ha sido clave para mantener a las nuevas generaciones en el campo. Muchos de ellos son profesionales que han estudiado en universidades y a quienes un negocio con cifras claras y que sea rentable los atrae.
Recuadro
- 330 millones de litros de leche al año supervisa Smartges.
- 43 mil hectáreas suman los agricultores asesorados.
- "Me crie en el ámbito de la capacitación, de la educación, de la transferencia tecnológica'. Thamara Haeger Fundadora de Smartges
- "Es una profesional competente, con fama de ser celosa de la confidencialidad de los datos que maneja'. Cristián Niklitschek Lechero de Los Muermos, Región de Los Lagos
- "Soy agricultor desde hace 28 años y tengo claro que uno no se las sabe todas. Hoy no cambiaría por nada el tener el apoyo externo en la gestión'. Alfredo Behrmann Lechero de Río Negro, Región de Los Lagos
- Sello femenino
Thamara Haeger explica que no fue menor el desafío de abrir camino en un mundo eminentemente masculino, como el de los dueños de campos lecheros. Las ocho personas que componen Smartges son mujeres.
'Muchos agricultores tuvieron que hacer un cambio. Además también trabajo con mujeres dueñas de campo que son exitosas. Ha habido un cambio, es un proceso como país, como cultura'.
En Smartges se fijan metas de trabajo, pero con flexibilidad de horario para resolver temas familiares.
'En Colun las personas que llevan el tema del apoyo a la gestión también son mujeres. Nos ganamos la confianza de los agricultores', sentencia Haeger.
Por Eduardo Moraga Vásquez.
Fuente: El Mercurio - Revista del Campo
