Tras la creación de sociedades y cooperativas para mejorar el negocio tradicional de vender la leche a las plantas, muchos productores están avanzando a la elaboración de productos como quesos o leche en botella, con marca propia. Es el caso de las cooperativas FuturoCoop, Torrencial Lechero, o de empresas como Oro Blanco del Sur y Quesos Los Muermos.
‘Emprender en procesamiento de lácteos hoy es clave … Hasta hace 15 años, los productores vendían su leche, al mejor precio que se podía, y listo’, plantea Marcos Winkler, presidente de Aproleche Osorno, refiriéndose a la tendencia entre los productores lecheros de asociarse, vender mejor su materia prima y comprar insumos ventajosamente, pero también escalar verticalmente en la cadena y desarrollar productos para mejorar los ingresos, estrategia que esa asociación gremial y otras organizaciones del país vienen impulsando.
Queso mantecoso, mantequilla, leche fresca en botella, son los principales productos que estas sociedades de productores o derechamente cooperativas están poniendo en el mercado, con marca propia y diversas estrategias de desarrollo, contratando el servicio con alguna planta, hasta otras que esperan hacerlo o ya han adquirido una fábrica. Ha sido la manera que han encontrado los agricultores para mejorar su posición frente a complicados años por problemas climáticos como la sequía o escenarios de bajos precios.
Lo novedoso e importante de la tendencia, más que los productos, es que cada vez más el productor lácteo se siente motivado a emprender, dice Winkler.
‘Se ha hecho un tremendo trabajo gremial y social con los productores para que se atrevan a tener emprendimientos, tener ideas nuevas, asociarse, que entiendan que juntarse es un beneficio y que trabajar todos juntos en nuevas ideas sí se puede y que el valor agregado que se le puede entregar a nuestra leche, tanto a nivel nacional como internacional, es importante’, agrega.
La idea es hacer productos únicos.
‘Hay grupos asociativos que se juntaron para hacer algunos productos y otros que recién decidieron dar el paso para empezar a enfrentar estos desafíos. Tratan de diferenciar su producto, porque viene del sur, con materia prima de excelente calidad, con leche a pradera, con bienestar animal e incluso algunos con procesos diferenciadores que no usan antibióticos u hormonas’, subraya Loreto Santelices, a cargo del programa PTI Lechero, de Corfo que administra Codesser, que desde el año pasado está operando en la Región de Los Lagos, apoyando algunas iniciativas.
Y es importante destacar, añade, que la región sur tiene leche con atributos especiales, ya que se produce a base de pastoreo, por lo que tiene, por ejemplo, más Omega, y más beneficios para la salud humana.
‘Lo que están haciendo es darle valor, le están dando origen, le están dando tradición, están dejando de producir y solamente entregar la leche, y desarrollando productos con valor agregado diferenciado’, señala Loreto Santelices, quien se encuentra por lanzar una nueva iniciativa, un market place para promover estos productos.
Dejando de lado la experiencia de grandes asociaciones, como la cooperativa Campos Australes, que reúne ya sobre 350 millones de litros de 41 asociados, entre ellos la firma neozelandesa Manuka, son varias las iniciativas que a menor tamaño siguen las mismas aguas, como las cooperativas FuturoCoop, Torrencial Lechero, o las sociedades Oro blanco del Sur y Quesos Los Muermos, y están dando que hablar en la zona sur.
Los más adelantados
A fines de junio de este año, tras 12 años como sociedad de productores, Futurolac se convirtió en FuturoCoop, la más joven de las cooperativas lecheras del país. Pese a ser la más nueva, es la más adelantada, ya que, tras comprar una planta industrial en las cercanías de Osorno, está en condiciones de elaborar sus propios productos.
De hecho, actualmente ya produce queso mantecoso y mantequilla, ambos sin aditivos, 100% naturales, que esta semana empezarán a estar disponibles en el mercado.
‘Está definido que, a inicios del segundo trimestre de 2021, se sumarán a nuestra paleta de productos; leche en botella, para volver a lo natural, yogurt y manjar’, anuncia Luis Alberto Alarcón, gerente general de la Cooperativa.
La partida en 2008 fue con solo 20 socios, que juntaban un volumen anual de 9 millones de litros. Hoy los socios son 223, que suman más de 80 millones de litros. Sus integrantes tienen tamaños muy diversos: el más pequeño entrega alrededor de 50.000 litros al año, mientras que el más grande, cuatro millones. La partida fue en la comuna de Los Muermos, pero actualmente los socios se encuentran distribuidos en todas las comunas de Llanquihue y Osorno.
‘El 25% de los socios son usuarios de Indap, lo que da cuenta de una política inclusiva que ha sido nuestro sello y mayor orgullo’, destaca Alarcón.
El gerente de FuturoCoop pone de relieve que lo más difícil que les ha tocado en estos años ha sido ver, durante la última crisis del sector, la disminución de las explotaciones en las distintas cuencas lecheras del país, que también afectó a algunos socios de la empresa que dirige.
‘Es la materialización de un anhelo sostenido por años que se pudo cristalizar gracias a la resiliencia de un gran número de productores que, por motivación intrínseca, constituyeron una asociación formal denominada comercializadora FuturoLac S.A., que fue la simiente para forjar liderazgos internos y una sólida estructura ejecutiva, lo anterior permitió desarrollar confianzas entre los asociados y sus plana directiva y ejecutiva, elemento clave que propició la concreción de este gran sueño’, señala.
Al comienzo, la empresa solo comercializó la leche fresca de sus asociados. En la actualidad cuentan con un Departamento Comercial de Insumos Agrícolas, que permite acceder a insumos a precios más competitivos. De ser abastecedores solo de Soprole, hoy venden a Nestlé, Prolesur, Surlat, Lactalis, Valle Verde y la planta local Los Ulmos.
Certificarse como amigables con los animales
Saliendo a flote en este complicado año está la Cooperativa Torrencial Lechero, que ha enfrentado lo que denominan un período comercial muy difícil, que incluso obligó a un cambio en la administración.
Hoy son 22 socios cuyas lecherías aportan 15 millones de litros anuales, de los cuales cerca de la mitad se va a fábricas de quesos entre las regiones de La Araucanía y Los Lagos. El resto se divide en una parte que se vende a la industria Lactalis y otra que va la línea de productos con marca propia, principalmente mantequilla.
‘Estamos vendiendo la misma mantequilla a Ecoterra, que la envasa con su propio papel, es la marca de los huevos de gallinas felices, de Pablo Albarrán. También estamos vendiendo crema a una empresa que fabrica helados, leche en polvo y mantequilla en bloque a otros actores de la industria, que la envasan con su marca’, cuenta Ricardo Ossandón, gerente general de la Cooperativa Torrencial Lechero.
Para ello, Torrencial Lechero arrienda el servicio de procesado a empresas de la región.
La partida no fue muy diferente a la de otras sociedades de productores. Se inició como una SPA en 2016, por la preocupación de un grupo de lecheros, de Puyehue, Río Negro y Osorno, a los que los efectos de la sequía y los malos precios, acentuaron las diferencias con las plantas procesadoras al no tener mucho que hacer frente a sus decisiones en cuanto al valor del producto. De ahí surgió la necesidad de agruparse.
Tras algunos años se dieron cuenta que en realidad tenían todas las cualidades de una cooperativa, en vez de una SPA, y en enero de 2019 constituyeron la cooperativa. Pero las dificultades vinieron por el lado comercial. La empresa no logró vender lo suficiente y comenzó a ver que sus stocks comenzaban a crecer.
‘Se suele creer que la parte comercial es la más fácil, que lo difícil es producir la leche, pero la verdad es que es un equilibrio entre las dos. Sobre todo en un mundo en el cual el retail es muy importante para los productores de lácteos; hay que tener un conocimiento del mercado y tener bien armado un plan de negocios, en el fondo, tener bien analizado el tema comercial. No es solo salir a vender’, señala Ricardo Ossandón.
Ossandón considera que la tormenta ya está pasando, por lo que están empezando a armar una campaña de recuperación de cooperados, que llegaron ser más de 30 y que sumaban 26 millones de litros.
A esa tarea se agrega el trabajo con Ecoterra que no solo implica venderles mantequilla, sino que bajo su apoyo están certificando a sus productores con el sello de bienestar animal Humane Farm Animal Care, organización internacional de certificación dirigida a mejorar la vida de animales de producción para consumo humano.
‘La gracia de nuestra alianza con Ecoterra es que ellos nos ayudan a entender el retail y poder ir creando productos juntos, además, de certificarlo, ya que ayudan a entrar a ligas distintas. También estamos con la idea de entrar en el sistema de empresas B, tenemos con FIA un proyecto con dos productores nuestros de balance de huella de carbono. Estamos buscando por todos lados. Lo bueno es que somos una cooperativa chica, y podemos hacer cambios o experimentar’, advierte Ossandón.
También destaca lo sencilla de su logística. ‘La leche que estoy mandando a la planta hoy, mañana en la tarde está hecha mantequilla y pasado mañana está en una caja hecha pan; en el fondo, es todo un proceso en línea ultra fresco’.
En Torrencial Lechero hay una gama de productores muy amplia. El más pequeño tiene 16 vacas y el más grandes 700, con un volumen de producción por cooperado en el peak de 28 a 29 mil litros al mes contra otro que tiene 350 mil. La zona en que opera está en Los Lagos y en Los Ríos, pero principalmente en la zona de Puyehue, Rupanco y Río Bueno.
Como los que comían los colonos
Mucha más historia tiene Quesos Los Muermos, empresa que nace en noviembre de 1993, del empuje del matrimonio formado por Hilda Siebald Diedrichs y Osvaldo Vyhmeister Schroeder, nietos de inmigrantes alemanes. Ellos compraron el fundo Los Pellines en la comuna de los Muermos, predio enfocado a la producción láctea, cuenta Sebastián Sánchez, actual propietario de la lechera.
Así partió la pequeña fábrica de quesos artesanales, en la que primaba la receta desarrollada por Osvaldo Vyhmeister , de un queso mantecoso con el sabor característico de los quesos que fabricaban los colonos alemanes del sur de Chile.
Sebastián Sánchez, técnico en administración, y su esposa Maribel, médica veterinaria, fueron invitados a participar como socios en 2005.
‘No pasó mucho tiempo y adquirimos la totalidad de la planta. Se hicieron avances, saltando de una producción diaria de 300 kilos de queso a 1.200, dónde ya no solo se procesaba la leche del predio, sino que nos abrimos a la comunidad alcanzando más de 130 pequeños productores que cambiaron su sistema de trabajo, pasando del tarro de aluminio al estanque de acero inoxidable con unidad de frío para conservar la calidad de la leche’, relata Sánchez.
También se cambió la antigua caldera Wolf, fabricada en 1911, a una Gebruder Wagner de 1980, mientras que la superficie de trabajo aumentó de 138 m2 a más de 800 m2.
‘Ese crecimiento trajo problemáticas mayores, con temporadas difíciles, donde fue muy complicado ser competencia de las grandes empresas lácteas chilenas como también extranjeras’, dice Jorge Garrido.
Actualmente, Quesos Los Muermos está inserto en un plan de trabajo de la mano de Corfo, participando en el PTI, asistiendo a mentorías que preparan para innovar y hacer de las empresas entidades más competitivos.
‘Nosotros, a partir de nuestro clásico queso mantecoso artesanal, elaborado de leche de vacas que pastorean, de una receta familiar, innovaremos agregando especias, lo que resultará en un nuevo producto con cuatro sabores, en una mini pieza de 850 gramos, envasado al vacío’, agrega Garrido.
Mientras se aprontan a participar en la vitrina comercial online que prepara el PTI, en Quesos Los Muermos están desarrollando una etiqueta y el embalaje adecuado con la idea de que el producto sea de primer nivel, para insertarlo en el mercado gourmet nacional.
‘De ésta forma, nuestra pequeña empresa, que da trabajo a 20 personas en forma directa, se adecua a los nuevos tiempos, sin modificar su esencia que es hacer quesos mantecosos de textura cremosa como los que saboreaban los colonos del sur de Chile’, recalca.
Con ganas de seguir creciendo
También fueron los malos resultados con el precio de la leche lo que llevo a que en 2016 varios productores de la provincia de Osorno se preguntaran qué hacer. La decisión fue unirse en la sociedad Oro Blanco del Sur, en momentos en que todas las organizaciones intentaban inocularles el bichito de la asociatividad como respuesta al mal momento.
La iniciativa surgió de 11 productores, pero concretaron la sociedad 8 de ellos, algunos de la zona de Puyehue, otros de Puerto Octay y alguno de San Pablo, sitios bastante dispersos, lo que desafió la idea reinante que lo mejor era que fueran de la misma zona para que resultara. Un proyecto de fomento asociativo de Corfo les permitió acceder a financiamiento para el funcionamiento de la empresa en los primeros tres años.
Ahora, en el cuarto año, se pusieron los pantalones largos.
‘En el último año del proyecto nos decían: tenemos que dar el siguiente paso, porque ya estábamos comercializando leche en conjunto y comprando insumos en conjunto, estábamos haciendo algunas visitas técnicas, teníamos asesoría de profesionales —agrónomos y veterinarios—, pero también en temas comerciales de la empresa. Ahí fue cuando vimos la posibilidad de hacer queso. Nos costó un mundo poder hacerlo, porque no tenemos planta, llegamos a un acuerdo de maquila y venta de leche con una empresa de la zona que fue la única que nos abrió las puertas’, asegura Jorge Garrido, gerente general de la empresa.
Comenzaron a producir queso y mantequilla, con la marca De Vaka, y a hacer las primeras pruebas para ver las perspectivas de los clientes, hasta llegar a alrededor de cinco formatos: piezas de kilo, de dos kilos, laminado de medio kilo, laminado de kilo y ahora están probando quesos con especias, merkén y orégano en formatos de 500 gramos. En el caso de la mantequilla, se hace con una panificación de 250 gramos.
‘Al queso mantecoso le estamos incorporando especias, lo cual viene al ampliar la gama de productos de De Vaka y permite darle una sensación distinta al consumidor… Siempre ha sido nuestro sueño llegar del productor a la mesa, y lo estamos cumpliendo a través de estos productos’, asegura Jorge Garrido.
La distribución la están haciendo desde Punta Arenas hasta Santiago, con envíos especiales a distribuidores y pequeños comerciantes independientes que surgieron con la pandemia que, a lo mejor, quedaron sin trabajo y decidieron hacer algún emprendimiento.
‘Empezamos hace un año con 160 kilos y hoy estamos en los 1.200 a 1.300 kilos. Vamos bastante bien respecto de la idea inicial, porque el equipo de trabajo es pequeño y los costos de operación son bajos. Nos vamos acomodando de acuerdo con las fechas de despacho y con un volumen que podría llegar a 1.500 kilos todavía es manejable para nosotros y la idea es poder seguir sacando más leche de las plantas y poder ir destinándola a nuestra elaboración en el futuro’, destaca Garrido.
Las perspectivas de Oro Blanco del Sur por ahora son llegar a ocupar el 10% de la producción en la elaboración de productos propios, pero a futuro son más ambiciosas.
‘También tenemos expectativas de poder expandirnos a nivel internacional. Aunque son palabras mayores, pero si nosotros pudiéramos destinar el 80% de nuestra leche a la venta internacional y el 20% a la venta nacional sería prácticamente el sueño del pibe. Para la venta internacional estamos trabajando con ProChile para hacer prospección de mercados, con este mismo queso, pero en otros formatos’, apunta Garrido, quien dice que la decisión es seguir como SPA, ‘pero el espíritu es totalmente de cooperativismo.
Fuente: El Mercurio – Revista del Campo
